跳出电商和一线城市的观念：保健品在中国取得长期成功的秘诀

这是澳大利亚投资集团 MAI Capital 投资总监 Tom Ellis 给出的建议，他将在下月在悉尼举办的自然好健康展 (Naturally Good Expo)​ 上发表演讲。

他告诉 NutraIngredients-Asia​，“我们发现​ O2O​（线下到线上）的趋势越来越明显。随着在线平台与实体店的结合再次兴起，各品牌想要在中国取得长期成功，就必须建立国内网点。”​

不过，Ellis 仍然认为，在与中国做生意时，各品牌将能很好地将电商变成核心销售渠道，因为这个市场是“巨大的”，而且“近期不会消失”​。

低线城市，无限可能

他还说，“低线（二三四线）城市中蕴藏着巨大商机，因为随着时间的推移，这些城市将会取得长足发展。”​

他解释，虽然一线城市代表了中国最大的市场，并给消费者提供了几乎无限的选择，但成功进入低线城市的优势则是早于其他公司建立自己的网点，还可能有更多的时间来赢得消费者的信任和忠诚。

需要克服的障碍

Ellis 的公司投资了一些希望进军中国的企业，当谈到进入壁垒的话题时，他强调保健品公司往往缺乏对中国市场的深入了解。

他说，“你不仅需要了解你的客户，还要了解商业和消费行为的规则、时机和文化差异。”​

“你还需要一个清晰的销售和营销战略，而不仅仅是‘在主要的电子商务平台上销售’。”​

就进入市场的风险而言，他说缺乏准备、库存不足以及海关和物流操作不当都是最常见的。

他还强调了选择合适的合作伙伴、不被“中国是个巨大的市场”​这个机遇所蒙蔽的重要性，因为被机遇蒙蔽双眼会阻碍人们对市场的认识。

学习的榜样

澳大利亚的保健品品牌在中国市场表现很好，例如 Blackmores 和 Swisse 等公司都取得了突出的成绩。

Ellis 将此归因于这类公司在中国享有积极的‘澳大利亚品牌形象’，尤其是在产品质量至关重要的健康食品和保健品行业。

他说，“我们也很高兴看到像​ Chemist Warehouse ​这样的公司与销售平台合作来发布他们的产品，特别是在双十一这样的重大促销活动期间，因为这些活动是建立品牌知名度和发布新产品的重要方式。”​

中国之外

对于许多澳大利亚保健品公司来说，中国是一个利润丰厚的市场，但整个亚洲市场同样提供了大量的机会。

Ellis 解释，“印尼、越南和韩国等国家都是巨大增长地区，特别是随着中产阶级改变了他们对食品和营养的口味和意识，这种情况更加明显。”​

自然好健康展将于 4 月 29 日和 30 日在 ICC 悉尼会展中心 (ICC Sydney Exhibition Centre) 举行，而自然好健康展商业峰会将于此前的 4 月 27 日举行。

本届展会将吸引来自澳大利亚、新西兰、中国、香港、东南亚、南亚、欧洲、英国和美国的参展商，覆盖餐饮、补充药物和自然美容行业。

Ellis 将担任本次展会主导教育会议的行业专家之一，并将在商业峰会上作为行业协会成员参加一个关于澳大利亚健康品牌进入中国市场的会议。